学习与分享（三）

1、充分收集客户信息的方法（走访调查、电话询问、问卷调查、小组访谈；建立销售数据库；购买调研资料）

2、从信息分析中找到规律（尽可能分析所有已成交的客户来源，从以往的成交记录、销售记录、包括公司客户服务那里得到的资料进行整合，分析成交的规律、成交客户的类型、区域，用数据帮助找到规律。）

3、用工具找到客户资讯（充分利用各种工具得到客户的最初资讯，如报纸、杂志、BLOG、交友渠道、新闻、行业协会通讯录、各种学习进修班等得到客户的初步资料，可用网络搜索的方式进一步了解其以及公司网站，作为身份信息核实以及沟通的初步要素使用。

4、关键不是你人是谁，而是谁认识你（不要闷头工作，要活用人际关系网。）

5、根据对销售的影响识别客户（购买者关注价格、付款方式、供货人信誉、商店的名气、供货时间和方式等方面；影响者会提出各方面自己曾经的使用经验或参考，对决策者影响；决策者是真正的购买者；使用者是实际消费或使用所购商品或服务的人，关注消费的使用性、有效性等。）

6、客户购买动机分析（来意、购买目的、购买角色、购买重点、顾客类型。）

7、是销售员更是调查员（在成为一个优秀的销售代表之前，要成为一个优秀的调查员，必须去发现、追踪、调查，直到摸准客户的信息，才能使销售准确而精准。）

8、销售目标对才会成功（选择目标群体要考虑产品本身的特点、竞争对手情况以及行业消费状况，不是财务状况越好就是好的客户，也不是说普通人、一般企业就不能成为好的客户。）

9、发现需求比满足需求更重要（有需求才能销售，必须要了解客户的需求，没有需求就创造需求，这样才有后续的满足需求、抢占需求。）

 

小故事：锁定目标客户

20世纪70年代，索尼电器在日本大为畅销，但在美国却遭到冷遇。索尼打进美国市场的唯一产品索尼彩电，被当作“杂牌货”而无人问津。索尼公司派往美国搞促销活动的负责人，一个个无功而返。

经过一番调查，发现原来为打开市场而接连地削价销售索尼彩电，导致在当地消费者心中形成次品的糟糕印象，甚至对索尼公司的形象也造成不良影响。索尼海外部负责人卯木肇决定放弃原先“遍地撒网”的销售模式，转而采取“擒贼擒王”的销售策略：先集中全部力量，攻克影响力最大的客户----马希利尔公司，耗费心力终于拿下这家客户。随着共同推广索尼彩电大获利市，在美国市场的家电销售旺季里，索尼彩电一个月内竟卖出700余台，引发芝加哥市的上百家商店也争相销售索尼彩电。不到三年，索尼彩电占据了芝加哥市电器市场份额的30%。从此，索尼彩电在美国其他城市的局面也迅速打开。

 

启示：选择最重要最有影响力的客户，集中了优势“兵力”拿下，通过其影响其他客户决策一并成为客户。